Как продать ручку?


Если вы хоть раз устраивались на работу торговым представителем или менеджером продаж, вы наверняка сталкивались с этим своеобразным практическим тестом. Сотрудник компании, который проводит с вами собеседование, вдруг предлагает вам продать ему ручку. Для кого-то, особенно для новичков в сфере продаж, эта ситуация покажется нестандартной. Ну а опытные продавцы наверняка уже в ней оказывались, и не раз.

Каких же принципов стоит придерживаться, чтобы продать ручку на собеседовании?

В первую очередь, не бойтесь показаться оригинальным или даже смешным. Опыт показывает, что именно спонтанные и нетипичные решения оказываются, в итоге, самыми верными. Ну а во-вторых, следует знать эффективную схему продаж.

Этап первый. Выявляем потребности

Любая стратегия продажи должна идти не от самого товара, а от его потенциального потребителя. Присмотритесь к своему собеседнику – что вы можете сказать о нем? Ему приходится подписывать множество бумаг? Это ваш шанс – предложите ему прекрасную функциональную ручку специально для этого. Быть может, для него особое значение имеет престижность и эксклюзивность аксессуаров? Стройте свое предложение на уникальности своего товара и принадлежности его к премиум-классу.

Не бойтесь задавать вопросы, позволяя своему собеседнику хотя бы немного рассказать о себе и своих увлечениях. Используйте полученную информацию для выявления главных потребностей и предпочтений вашего потенциального покупателя.

Этап второй. Презентация

После получения информации, вам необходимо рассказать о своем товаре, учитывая потребности вашего собеседника. Ваше торговое предложение должно в первую очередь удовлетворять эти потребности. Вы должны предложить покупателю именно то, что он хотел бы получить. Только тогда он согласится купить у вас эту ручку.

Выбирайте что-то одно. Для экономных составьте дешевое торговое предложение по устраивающей их цене. Для тех, кто любит престижные товары – предложите уникальный дизайн. Полностью используйте полученную вами на первом этапе информацию.

Главный принцип продаж – продавать не сам товар, а то, что нужно покупателю: престиж, экономичность, эксклюзивность, практичность.

Этап третий. Заключение сделки

Самое лучшее для вас окончание разговора – когда сделка состоялась, и вы сумели продать ручку своему собеседнику. В таком случае вы получите новое рабочее место, а ваш работодатель – перспективного торгового представителя. Дерзайте!

Этот тест придуман не просто так. Его организуют, чтобы поставить кандидата на должность в нестандартную ситуацию и посмотреть, какие действия он предпримет. Конечно, опытный «продажник» знает все тонкости процесса, а вот новенький в профессии может и растеряться. Поэтому, главный совет новичкам от «бывалых» в таком случае будет только один – не пугаться теста и призвать на помощь все свое торговое чутье и чувство юмора!

6 ПРАВИЛ СОСТАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Большое внимание следует уделить написанию действенного заголовка и усиливающего постскриптума - это помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. В таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень важны для восприятия и помогают наладить контакт.

Прежде чем писать качественное продающее письмо нашим клиентам, очень важно написать несколько десятков вопросов клиенту и постараться ответить на них самому. Даже если будет возможность задать клиенту всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

На какие же вопросы следует уметь отвечать самому, прежде чем задавать их клиенту? Приведем список вопросов, собранный из из разных книг Дена Кеннеди:

1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
3. Чем вы будете мотивировать клиента?
4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
16. Насколько велика ваша надежда на успех?
17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту; они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

Скажу по личному опыту: когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.

УРОК ХАРИЗМЫ И ЛИДЕРСТВА

1. Делайте так, чтобы ваши собеседники чувствовали себя самыми умными, обаятельными и интересными людьми

2. Ведите себя так, чтобы люди во время разговора чувствовали, что вы не думаете ни о чем другом:

- Понижайте интонацию к концу предложения.
- Кивайте.
- Делайте двухсекундную паузу, прежде чем ответить на реплику.

3. Думайте о приятном, чтобы искренне улыбаться
Мозг порой не замечает разницы между реальностью и фантазиями, поэтому когда вы думаете о чем-то приятном, вы реагируете на это позитивно, а ваша улыбка выглядит искренней. Люди "читают" по лицу всего за 17 миллисекунд, так что любое малейшее проявление негатива будет легко замечено. Неискреннюю улыбку люди чувствуют подсознательно.

4. Когда вы приветствуете кого-то, встаньте со стула, чтобы оказаться с ним примерно одного роста, а пожимая руку, выньте свою другую руку из кармана

5. Будьте отличным слушателем: делайте паузы и задавайте вопросы
Джон Кеннеди был превосходным слушателем. Его собеседники считали, что он "с ними" целиком и полностью. Обычно когда мы слушаем, мы ждем окончания реплики собеседника, чтобы заговорить самим. Чтобы показать, что вы внимательно слушаете, задавайте вопросы. Если на самом деле вам неинтересно, о чем вам рассказывают, скрыть это будет крайне непросто.

6. Тщательно выбирайте место за столом
Выбор места может сильно повлиять на исход переговоров. Когда люди сидят друг напротив друга, а стол как бы разделяет их, они чаще спорят, говорят отрывисто, используют короткие предложения. Если вы изначально хотите избежать конфронтации, садитесь рядом с собеседником или под прямым углом к нему.

7. Сохраняйте человечность
Чтобы стать лидером, не обязательно обладать физической силой. Нужно демонстрировать сильные стороны личности - интеллект, как Билл Гейтс, или доброту, как Далай-лама. Когда вы достигнете некоторого уровня власти, ваша харизма вырастет, но нельзя забывать о человечности - иначе вы рискуете прослыть диктатором.

8. Победите "синдром самозванца"
В 1978 ученые университета штата Джорджия выяснили, что от так называемого "синдрома самозванца" страдают примерно 70% людей. Он порождает неуверенность в себе - вы будто ждете, что вас разоблачат. Это крайне отрицательно влияет на харизму.

9. Заранее готовьтесь к большим событиям
Вы никогда не пробежите марафон без тренировки и не произнесете речь, предварительно не репетируя. Также вы не сможете почувствовать себя сильным и уверенным в себе по мановению волшебной палочки. Нужно проводить "подготовительную" работу.
Если бег вас расслабляет, найдите время, чтобы побегать. Или просто послушайте хорошую музыку перед важной встречей. Убедитесь, что в плейлисте есть песни, которые вам нравятся и придают уверенности.

Отбросьте иллюзии: как небольшой компании зацепить крупного клиента

Если вы производите товар народного потребления, то в вашем распоряжении всего четыре канала продаж: онлайн-магазин, сетевой маркетинг, свои розничные точки и сеть ритейлеров в сегменте FMCG. Только последний способен обеспечить большой объем продаж и соответствующую прибыль. Но вот беда — в этом канале работают либо крупные сети, либо огромное количество мелких разрозненных магазинов.

Чтобы работать и с теми и другими, вам, скорее всего, понадобится посредник — оптовый дистрибьютор, специализирующийся на работе с розницей. И чем крупнее эта компания, тем больше у нее возможностей продвинуть ваш продукт на полки магазинов. Как поймать эту крупную рыбу?

Представьтесь четко и понятно

В первую очередь взгляните на свой продукт глазами крупной рыбы. Кто вы для нее? Неизвестный производитель с новым малоизвестным продуктом. Конечно, вы очень любите свой продукт и верите, что каждому жителю нашей страны он необходим каждый день в большом количестве. Но крупная рыба думает по-другому. Она получает десятки таких предложений в день. На ее памяти сотня продуктов, которые пытались выйти на рынок и погибали в борьбе за место под солнцем. Вы очередной кандидат на скорый уход в безвестность. У вас только один шанс из тысячи на то, чтобы ваш продукт выжил и превратился в бренд. А крупная рыба не хочет рисковать.

Отбросьте иллюзии о крайней необходимости вашего продукта всем и каждому. Это решит рынок. А вы дайте крупной рыбе четкую конкретную информацию: кто вы, для кого вы, зачем вы, где вы должны продаваться?

Вот пример описания нашей компании для крупного дилера. ENERGON — энергетическая жевательная резинка с тонизирующим комплексом для водителей (хотя наша целевая аудитория включает и офисных сотрудников, и спортсменов, и студентов), цель — борьба с усталостью и сонливостью. Линейка продуктов под товарным знаком ENERGON адаптирована для всех форматов розницы и рассчитана на любую покупательскую способность потребителя.

Расскажите, как вы минимизируете риски

Если ваш продукт новый, как бы тщательно вы ни оценивали потенциал роста продаж и прибылей, для крупной рыбы ваш продукт — это всегда риск. И крупный дилер хочет услышать от вас, как вы эти риски минимизируете (сначала надо деньги не потерять), а в случае, если это получилось — как на этом продукте можно зарабатывать.

Какие риски видит ваш партнер? Например, такой: закупил продукцию, вложил в нее свои деньги, а она не продается. На старте можно предложить:
1. приобрести продукцию всего на один месяц продаж;
2. предоставить отсрочку платежа на два месяца;
3. дать гарантию возврата нереализованной продукции.

Таким образом, крупная рыба не инвестирует деньги в ваш продукт, следовательно, ничего не теряет. Это очень важный аргумент.

Но ведь вам нужно, чтобы ваш продукт попал на полки магазинов, а не пролежал на складе. Для этого сразу предлагайте мотивационную программу для дилерских менеджеров. Например, за продажу вашего продукта менеджер получит премию.

Бюджет этой программы может составить не менее 10%. Но пусть вас это не пугает — вы вполне можете первую партию продукции отгрузить крупной рыбе по несколько завышенной цене. Ведь вы берете на себя все риски, платите премию ее менеджерам и даете гарантии возврата. Крупная рыба в любом случае заработает. И ей это должно понравиться.

Подумайте, где ловить

Теперь у вас есть продуманное четкое позиционирование продукта и предложение для крупной рыбы. Пора отправляться на ее поиски. Что использовать для поиска?
1. «Ты знаешь кого-то, кто знает кого-то» (так любит говорить Владимир Маринович, директор GetTaxi Russia и бизнес-тренер)
2. Отраслевые выставки
3. Профильные интернет-ресурсы
4. Своих потребителей и клиентов

Преимущества первого метода в том, что он может дать вам доступ к голове крупной рыбы. И у вас будет шанс объяснить суть вашего предложения самому главному лицу, принимающему решения.

На выставках можно встретить представителей интересующей вас компании, до которых ранее вы не могли дозвониться и достучаться. Поэтому возьмите календарь выставок на год и заранее перед каждой выставкой просматривайте список участников, которые уже зарегистрировались. Если там есть крупные рыбы, то вы тоже должны быть там с визитками, презентационными материалами и образцами продукции.

Профильные интернет-ресурсы — площадки для общения производителей и дистрибьюторов, форумы, соцсети (LinkedIn). Ищите нужные вам контакты, читайте комментарии и не стесняйтесь задавать вопросы. На этих ресурсах может быть очень актуальная информация о потребностях крупной рыбы. Это позволит вам уточнить свое коммерческое предложение.

Ваши потребители могут вам подсказать, где искать крупную рыбу. Если вы заинтересовали своим продуктом магазин, то вы можете уточнить у него, от какого поставщика им удобно получать ваш продукт. Попросите 3-4 контакта. И при обращении к указанным контактам обязательно упомяните, что магазин уже заинтересован в вашей продукции.

Про то, что по полученным контактам надо отработать, я даже не говорю — это знает каждый школьник. Хочу лишь напомнить: отказ крупной рыбы — не повод прекращать попытки ее поймать. Не забывайте, что ситуация меняется, меняются приоритеты и задачи компании, меняются лица, принимающие решения.

Не стесняйтесь отправлять свое предложение каждые три месяца. Используйте для этого какие-то поводы — естественные и искусственные: обновление дизайна (даже если изменения носят формальный характер), акцию (только сейчас отсрочка платежа не 30 календарных, а 30 банковских дней), специальные условия в связи с вводом сезонного ассортимента и т п. Но каждые три месяца предложение необходимо отправлять заново.

Уступайте и требуйте уступок

Если рыба клюнула, то начинается процесс переговоров. Переговоры — это движение двух партнеров навстречу друг другу по условиям сотрудничества. Именно движение. Не должно быть такого, что один стоит как скала на месте, а второй к нему движется. Скорее всего, это начало не совсем партнерских отношений, которые не могут быть постоянными и взаимовыгодными. Ведь после старта у вас наверняка возникнут непредвиденные сложности, решить которые можно только совместными усилиями. Если отношения изначально не партнерские, то и закончатся они на первой же возникшей сложной ситуации.

Каждая ваша уступка должна быть обоснована. Она должна быть обменяна на какую-то уступку или услугу крупной рыбы. Например, жесткое условие работы партнера — отсрочка платежа 90 дней. Вы принимаете его, но продаете по более высокой цене, привлекаете факторинговую компанию, либо требуете заказ побольше. Другой пример — крупная рыба хочет более низкую цену. Но за это она должна взять на себя часть расходов по выплате премии менеджерам по итогам проведения мотивационной программы. И эту премию крупная рыба выплачивает самостоятельно, а вы компенсируете свою часть расходов предоставлением бесплатной продукции (что для вас выгоднее, чем платить деньгами).

Движение навстречу друг другу может быть неравномерным — за небольшую уступку крупной рыбы, вы предлагаете более крупную уступку. Но держите в голове ваш предел прочности. Партнер, который исчерпал все свои ресурсы ещё на этапе переговоров, тоже не нужен крупной рыбе. Причина та же — обязательно возникнет непредвиденная ситуация, требующая совместных усилий для решения. Крупная рыба будет готова взять на себя половину затрат на ее решение, а вы — нет.

Диверсифицируйте риски и радейте за продукт

Вот вы и поймали крупную рыбу: обо всем договорились и подписали договор. Теперь начинается совместная работа. Основное условие этой работы — внимание к вашему продукту. Дилер должен чувствовать, что вы радеете за свой товар, стараетесь заработать деньги и себе, и ему. Помните, что через некоторое время ему в дверь постучится ваш конкурент. И решение во многом зависит от того, как он представляет себе ваш продукт. Как товарную единицу с определенными параметрами логистики? Или как продукт, за которым стоит компания с продуманной маркетинговой политикой? Или как конкретного человека, который регулярно приезжает в офис для общения с менеджерами, всегда лично подключается к решению нестандартной проблемы?

Но даже если у вас все идет хорошо, не забывайте, что крупная рыба дает вам хороший объем продаж и закрывает своим сбытом целый регион. Так что, если по какой-то причине дилер откажется от вас, вы сразу все потеряете. Поэтому, во-первых, крупный клиент должен быть не один — в его руках не должно быть сосредоточено более 20% вашего сбыта, а во-вторых, вы должны знать всех крупных игроков региона, чтобы иметь варианты перевода оборотов на другого.

Наиболее опасные ошибки при продажах:

1. Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение.

2. Вы прерываете клиента на полуслове.

3. Вы ничем не показываете, что слушаете клиента.

4. Вы не используете соответствующим образом интонацию.

5. Вы заканчиваете за клиента его фразы.

6. Вы проявляете нетерпение, чтобы говорить самому.

7. Вы начинаете спорить с клиентом.

8. Вы не делаете пауз.

9. Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

10. Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.

11. Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности.

12. Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара

13. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: не улавливаете момент.

14. Самая большая ошибка: вы не замечаете своих ошибок.

После того, как клиент ушел, остановитесь и задумайтесь, что получилось, что не получилось, что нужно учесть в будущем.

Лучшие тактики и техники убеждения в бизнесе

Были ли у Вас проблемы с партнерами, связанные с недоверием, в совершении сделок? Если да, не расстраивайтесь, большинство начинающих бизнесменов сталкиваются с данной задачей очень часто. Важно знать, что в бизнесе, существует тактика и техника убеждения партнеров, людей, овладев которой, вы найдете ключ к большому денежному успеху.
Сегодня мы с вами поговорим о некоторых советах ведения бизнеса, а именно об искусстве убеждения, и рассмотрим лучшие тактики и техники убеждения, а так же популярные методы воздействия на людей.

1. Дать и получить взамен.

Когда кто-то делает одолжение, мы инстинктивно понимаем, что нам придется сделать что-то взамен, пусть даже в будущем. Психологи называют это правилом взаимности, и оно действительно, очень эффективная тактика убеждения.
Попробуйте, в следующий раз, когда коллеге или начальнику потребуется помощь, первым встать и протянуть руку, это условие успешного бизнеса. Еще лучше, если подумать о будущем, желательно быть осведомленным о датах встреч с вашим боссом, потенциальным партнером, благодаря этому у вас будет время заранее выполнить порученную работу и даже больше. Согласно правилу взаимности, скорее всего, это выльется для вас пользой, в будущем.

2. Признайте свои слабости.

Люди никогда не примут идею или предложение, если она слишком хороша, чтобы быть правдой, так что эта тактика и техника убеждения, поможет вам стать более убедительными. Расскажите о некоторых незначительно слабых сторонах, при этом выдайте за них сильные. Например, при приеме на работу, вас могут попросить рассказать о своих слабых сторонах, ответить можно правильно и грамотно: «Я трудоголик», «Слишком ответственен к порученной работе», и тому подобное. Подключаем фантазию.
Надеюсь, в следующий раз, пытаясь получить хорошую работу или дополнительный источник дохода, вы будите знать как правильно действовать. Еще, например, часто необходим опыт работы три года, но у вас, увы, только два в данной области, поэтому постарайтесь объяснить актуальность вашего прошлого опыта, благодаря чему, вы должны быть впереди всех кандидатов. То же самое касается партнерских отношений, надеюсь, суть понятна.

3. Потенциальные потери.

Множество проведенных исследований показало, что организация поведения играет очень важную роль. При презентации вашего предложения желательно сделать акцент на потенциальные потери, например, «…можно извлечь такую выгоду, но при игнорировании моего предложения компания может потерять столько денег…», как ни странно, данная тактика убеждения является очень убедительной, ведь никому не хочется терять денежки, пусть даже еще не находящиеся в обороте.
Так что, если претендуете на работу, или выдвигаете предложение, убедитесь, что сделали акцент на потерю ресурсов, если ваши требования не выполнятся. Просто делайте это с уважением, предоставьте конкретные цифры, исследования, вам обязательно необходимо иметь «козырь» в кармане.

4. Выделите сходства.

Хорошо известно, что люди уважают и слушают тех, кто, по их мнению, похож на них самих. Одна из форм деловой коммуникации и тактик убеждения в бизнесе, это способ зеркалирования. Отражая язык тела, тон голоса и черты лица, с большой вероятностью ваше предложение будет принято.
В следующий раз, когда вы будите встречать потенциального партнера или клиента, проведите небольшое исследование, соберите сведения о компании и узнайте личные интересы. Найдите любое сходство между вами, и используйте их вначале вашей встречи – мне кажется, они скажут «ДА», если почувствуют, что вы с ними на одной волне.

5. Обращение к своей репутации, тактика убеждения.

Люди более склонны вести себя в соответствии с их прошлыми решениями и убеждений, тем самым отстаивая свою репутацию и принципы. Это то, что психологи называют маркировка.
Вы же можете использовать это для своей пользы, указывая на прошлые ваши заслуги, при том, что цели и направление, как ваше, так и компании не изменятся. Например, скажите о том, какие популярные компании в вас уже инвестировали, и какие еще собираются, или с какими вы планируете еще работать. Эта техника убеждения проверенная временем и часто используется, что бы привлечь и удержать клиента, в маркетинге.

6. Использование социального доказательства.

Когда люди не уверены, как им поступить, они склонны считать, что лучше следовать и ориентироваться толпе, потому что она, на их взгляд, более информирована. Психологи называют это социальное доказательство, и оно является одним из самых мощных, лучших тактик и техник убеждения в бизнесе.
Пытаясь устроиться на работу, скажите, что несколько потенциальных работодателей проявили к вам интерес. Или, если вы пытаетесь продать идею, продукт, покажите, как он будет, был успешен в других компаниях. Человек будет доверять решениям или поведению других людей, и в большинстве случаев сделает то же самое.

7. Сделать еще один шаг.

Выложить сразу все карты на стол, немного рискованно, поэтому для начала постройте доверие, убеждайте клиента, партнера шаг за шагом, медленно продвигаясь к цели, рассказывая все больше и больше о вас или вашем предложении.
Более позднее можно рассказать о своих целях, наработках, развивайтесь и тренируйтесь, используя все вышеописанные тактики и техники убеждения. Этот процесс может занять некоторое время, но помните, маленькие шаги в начале, могут привести к большим скачкам в будущем.
Великий Джим Рон — американский оратор, бизнес-тренер, так сразу все и не вспомнишь, однажды сказал: «Иногда того, кому это более всего необходимо, удается убедить самым последним». Есть о чем подумать.

Как снять страхи и опасения клиентов

Почему клиент тянет с принятием решения о покупке? Что ему мешает?

В большинстве случаев – это страхи и опасения, с которыми он еще не разобрался: страх потерять деньги; страх получить услугу не того качества; опасение, что купив товар или услугу, он не сможет вернуть свои деньги или обменять товар. То есть сделать неправильный шаг, неправильный выбор. Причем совершенно не факт, что клиент вам расскажем об этих опасениях. Возможно, он просто скажет: «Я подумаю…» и вы о его опасениях даже не узнаете.

Сейчас мы пройдемся по тем вариантам снятия страхов и опасений клиентов, которые вы можете внедрить уже сейчас, увеличить свои продажи и облегчить себе работу.

Видеоотзывы: пользователи, эксперты, партнеры

Размещайте у себя на сайте видеоотзывы. Можно в специальном разделе, в разделе товаров и услуг или в конкретных категориях, карточках товара. Видеоотзывы от пользователей, от экспертов по данному товару, по данной услуге, по данному способу или методу. Вы снимаете таким образом страхи перед работой с новым клиентом.

Рекомендации и благодарственные письма

Показывают высокий уровень профессионализма, высокий уровень качества, показывают доверие вашей компании. Лучше всего размещать рекомендации и благодарственные письма от каких-то известных компаний или известных людей.

Видео: фирмы, производства, процесса

Обращайте внимание, делайте видеоролики о вашей фирме – персонал, офис. Делайте видео производства. Делайте видео процесса производства, процесса оказания услуги, процессов, связанных с производством и оказанием услуги.

Демонстрируйте видео самого товара в различных его сферах использования, в различных ракурсах, видео свойств, видео результата какой-то услуги или результата какого-то процесса либо консультации.

Статьи журналов, газет, порталов

Приводите на сайте сканы или выдержки из статей журналов, газет, блогов известных блогеров, отзывов или обзоров на каких-то тематических интернет-порталах.

Пробники, элементы

Можете предлагать клиенту пробники или какие-то элементы услуги. Если у вас услуга или товар состоит из различных отдельных этапов, из отдельных процессов, из отдельных элементов, которые могут быть предоставлены поэтапно, по частям, для проверки качества рассмотрите возможность предоставлять пробники и отдельные элементы товаров, услуг.

Возможность возврата

Убедите клиентов в возможности возврата денег, возврата товара, в том, что человек ничем не рискует.

Поэтапная оплата

Рассмотрите возможность поэтапной оплаты. Если до этого вы работали по 100% оплате и сейчас приходится сражаться за каждого клиента, посмотрите, а как сделать таким образом, чтобы клиент мог оплачивать поэтапно. Оплатил маленькую часть – вы ему предоставили какую-то услугу. Оплатил – предоставили следующую и т.д.

Отложенный платеж

Отложенный платеж – это когда клиент оплачивает только при доставке, только во время оказания услуги или только по результату.

Оплата при получении

Как вариант оплата при получении – по почте, при доставке.

Если понравится – заплатите

Интересный вариант: если понравится – заплатите. Это, конечно, больше соответствует услугам, когда предоставляется какая-то часть услуги, сама услуга, процесс обучения, какая-то информация. Если человек, потенциальный клиент, удовлетворен этой услугой, он оплачивает, не удовлетворен – ничего не оплачивает. Это существенно облегчает начало сотрудничества, мы сами работали по такой схеме при соблюдении отдельных условий.

Как общаться с клиентами по телефону

Телефон является первым и главным каналом связи компаний с клиентом, поэтому очень важно, чтобы он остался доволен результатом этого общения. Телефон — очень доверительный способ общения. Кому еще вы позволите приблизиться к вам столь близко, чтобы говорить прямо в ухо? Я уверен, что только членам своей семьи и близким друзьям! Эта психологическая и физическая близость означает, что правильное использование телефона является неотъемлемой частью продуктивного бизнес-общения.

1. Вежливо и искренне приветствуйте собеседника

«Доброе утро + название организации» или «Доброе утро + название организации + меня зовут + Ваше имя?». Такая формула ответа на звонок — сначала приветствие, потом название компании и ваше имя — помогает звонящему освоиться с вашим стилем речи и облегчает взаимопонимание. Это помогает собеседнику и в психологическом плане: он начинает чувствовать себя более комфортно и безопасно, что также улучшает эффективность общения. Звонящий при этом получает возможность определить, в какую компанию (отдел) или кому он позвонил, и это тоже важно, так как у него дополнительно возникает чувство психологической защищенности. В английском языке (как и во многих других европейских языках) наиболее важная информация обычно ставится в конец предложения. Это явление еще известно как end-weighting (придание веса финальной части фразы).
Если вы сначала произнесете название компании, а затем поприветствуете собеседника, именно приветствие станет самой важной частью информации

2. Ваш голос должен звучать с улыбкой

Этот прием называется «вербальное рукопожатие». Так звонящий вас не видит, он будет оценивать вас и всю компанию, используя лишь тот орган чувств, которые в данный момент активен ― слух, то есть по звуку вашего голоса и манере общения. Около 55% информации, которую вы ежедневно передаете или получаете при личном общении, передается невербальным путем. Лишь 7% информации передается через произносимые слова, а 38% — через паралингвистические сигналы: тембр голоса, интонации, громкость речи и т. д. Это означает, что при общении по телефону участники разговора «не получают» 55% информации, и поэтому должны полагаться исключительно на то, что слышат, то есть чувствительность слухового восприятия повышается. Однако при этом присутствует еще и повышенная психологическая неопределенность в отношении того, что на самом деле происходит, так как слушатель не имеет возможности получить дополнительную информацию с помощью зрения.

3. Говорите медленно, разборчиво и дружелюбно

Если голос поднявшего трубку звучит дружелюбно, звонящий будет «отзеркаливать» такое отношение и на того, с кем разговаривает. Даже если вы не испытываете чувства радости или находитесь в дурном настроении, при разговоре по телефону вы должны быть дружелюбны, особенно по отношению к клиентам. Мсключительно важен тон голоса.
Последние исследования показали, что более глубокий голос обычно воспринимается как более привлекательный, профессиональный и «неравнодушный», чем высокий

4. Говорите естественно

Если вы говорите с акцентом или на диалекте, темп речи должен быть более медленным. Акцент может звучать привлекательно и придавать говорящему некую индивидуальность.

5. Сразу берите трубку

Как показали исследования, после пяти гудков клиенты начинают раздражаться. Часто в ходе ожидания кажется, что время идет быстрее, — одна прошедшая минута воспринимается как две или три. Соответственно, это отражается на отношении звонящего к сотруднику, который (наконец-то!) поднял трубку. Чем дольше человек ждет, тем больше он злится. Как следствие, рассерженный клиент не прислушивается к аргументам на другом конце провода и действует не так, как обычно.

6. Не говорите «Подождите минутку, пожалуйста!»

Такая фраза бессмысленна для звонящего. Куда вы пошли? Что вы там делаете? Как много времени у вас это займет? Есть ли у вас конкретная причина для того, чтобы отойти от телефона? Лучше, если вы будете держать клиента в курсе тех причин, по которым ему придется вас ждать. Когда вы вернетесь, поблагодарите звонящего за ожидание и извинитесь за то, что ему пришлось вас ждать.

7. Всегда позволяйте звонящему отвечать на ваши вопросы

Никогда не высказывайте предположений в отношении чего бы то ни было! Внимательно выслушайте клиента, затем осмыслите то, что он сказал, и возможные последствия сказанного для него и, что более важно, для компании. Затем еще раз проговорите то, что сказал звонящий, убрав весь негатив и эмоциональные вставки, чтобы убедиться (и показать это), что точно поняли услышанное. Если возникли сомнения, задайте уточняющие вопросы!

8. Не прерывайте звонящего, особенно если он рассержен

Когда вы говорите, вы не можете слушать. Прерывать рассерженного клиента или спорить с ним — это злить его еще больше. Ну а самая фатальная ошибка — пытаться говорить одновременно с ним.

9. Никогда во время разговора не кладите трубку на стол

Микрофоны некоторых телефонов очень чувствительны, и собеседник вполне может услышать не адресованные ему комментарии, что может иметь негативные последствия для человека и/или компании. Всегда используйте кнопку Mute («Отключить микрофон») на телефоне.

10. Узнавайте имя секретаря

Когда вы звоните в другую организацию, надо не просто попросить, скажем, соединить вас с секретарем господина Смита, а узнать у телефонистки имя секретаря и потом использовать его при разговоре с этим человеком. В психологическом плане это поставит вас в более выгодное положение и сформирует хорошее впечатление о вас как о профессионале.

11. Не переключайтесь на другой звонок, пока не закончите текущий

Закончите писать одно сообщение, отчет, заметку и т. д. перед тем, как браться за следующее дело. То же самое должно быть при разговоре по телефону.

12. Не переадресовывайте звонки в никуда

Подумайте, как чувствуют себя люди, когда их вынуждают набирать один добавочный номер за другим. Вы должны помогать им при переводе звонка. Например, сообщите имя человека, на которого вы переводите звонок, и/или его добавочные номера и должность, если это возможно. Тогда клиент всегда будет понимать, что происходит в данный момент. Если он будет владеть информацией о том, куда его перенаправляют, то не будет испытывать чувства неопределенности.

Эффективно и эффектно взаимодействовать с людьми по телефону — это трудная задача, которая требует тренировки и самоотдачи. Все звонящие люди отличаются друг от друга, и с ними необходимо общаться в таком ключе, который им подходит. Введение ограничений на длительность звонков, табло с количеством ожидающих звонков, среднее время ожидания и т. п. — все это заставляет людей, отвечающих на входящие звонки, испытывать стресс, а значит, уменьшает шансы на то, что со звонящими будут общаться в нужном ключе. Если вы проявите заботу о клиенте, то и он в ответ проявит заботу о вас. В противном случае всегда найдется конкурент, который захочет это сделать!

7 шагов по созданию коммерческого предложения

Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка –узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.

Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия

Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:
● оперативное предоставление услуги;
● выгодные цены;
● предоставление дополнительного сервиса;
● доступность оплаты – отсрочка платежа;
● предоставление скидок;
● условия доставки;
● дополнительный сервис;
● гарантийные обязательства компании;
● престижность бренда;
● высокий результат;
● наличие нескольких версий продукта.

Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:
● Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
● Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» - для понимания, от чего зависит конкретная цена.
● Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
● При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
● По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
● Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
● Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

8 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ СОЗДАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

1. На одном рекламном макете (сообщении) должен рекламироваться ОДИН товар, услуга

Представьте себе следующую ситуацию: Вы общаетесь с собеседником и в одну единицу времени пытаетесь обсудить с ним 3 совершенно разные темы: отдых, работу и автомобили, перескакивая при этом с темы на тему и тараторя при этом 10 слов в секунду. Поймёт ли Ваш собеседник то, что вы хотели донести до него, хорошо ли он будет себя чувствовать при этом. Скорее всего - нет! Согласитесь, его голова пойдёт кругом, и он забудет о сути разговора.

Посмотрите рекламные макеты 80 % компаний, фирм и организаций, размещающих рекламу в России. В одном рекламном макете размером, например, в половину страницы руководитель, дизайнер или рекламист, не знающие технологии создания «продающей» рекламы, пытаются поместить 3 и более товаров или услуг.

Классический пример таков. В макет рекламы окон помещают: двери входные и межкомнатные, гаражные ворота, ролл ставни, шлагбаумы и кованые решётки. Всё бы ничего, но эффективность данной рекламы снижается в разы и, пытаясь прорекламировать несколько услуг одновременно, рекламодатель теряет клиентов, так как внимание человека рассеивается, макет становится менее заметным и конкретным.

ИТОГ: Один рекламный макет - один товар или услуга.

2. В рекламном сообщении должен быть ЗАГОЛОВОК

Заголовок - это первое, на что обращает внимание клиент при виде рекламы. Заголовок должен привлекать внимание и заинтересовывать клиента. Он должен быть крупным и выделяться среди другого текста рекламного сообщения.

Заголовок может быть:
1. В виде вопроса: Как увеличить доход? или Устали от работы?
2. Обращения к аудитории: ВНИМАНИЕ, СТУДЕНТ! или Уважаемые Бухгалтера!
3. Отвечать на вопрос ЧТО это?: Мебель, ОКНА, РЕМОНТ ХОЛОДИЛЬНИКОВ, КРЕДИТ- Легко.
Не рекомендуется вместо заголовка ставить название компании, например: ООО «ОАЗИС» или «НИП РГЗА №1», так как они не передают прямого смысла рекламы и не заинтересовывают клиента.

3. В рекламе должно присутствовать ИЗОБРАЖЕНИЕ

Человек в первую очередь обращает внимание на изображение, картинки или образы, а потом уже на текст. Поэтому ИЗОБРАЖЕНИЕ обязательно должно присутствовать в рекламе.

Данное изображение должно ассоциироваться у клиента с вашим товаром или услугой, решать и/или показывать какую либо проблему, имеющуюся у клиента, решением которой мог бы стать ваш продукт.

ВАЖНО: Чтобы сделать макет более эффективным и привлекательным для Вашего клиента, нужно расположить в нём ИСТОЧНИК СВЕТА, им может служить солнце, лампочка, луч света, фары автомобиля, яркий свет, исходящий из-за цифры или из-за спины человека и т.д. Главное, что бы он был. Источник света создаёт перспективу, и картинка становится более живой. На примере понять как это работает вы можете, посмотрев, любой видео ролик или рекламный макет автомобилей БМВ или Mersedes.

4. В рекламе должно быть ВРЕМЯ и МЕСТО

Одной из важных составляющих эффективной рекламы является её запоминаемость человеком. Чем дольше он помнит о вашем продукте и чем быстрее он может вспомнить именно ваш продукт, тогда когда он ему понадобиться, тем больше шансов, что он обратиться именно к вам.

ЛЬВИНАЯ доля Ваших потенциальных клиентов обращают внимание на рекламу, но не покупают продукт сразу, возможно из-за того, что в данный момент им это не нужно или у них нет денег и т.д. Но в будущем они обязательно будут покупать аналогичный товар.

Как сделать так, чтобы человек, отложил в памяти Вашу услугу или товар? Как сделать так, чтобы он долго помнил и быстро вспоминал о Вас, как только у него возникла потребность?

Для этого нужно указать человеку путь для быстрого запоминания и вспоминания вашей информации. Память устроена таким образом, что человек откладывает каждый моменты своей жизни в определённую ячейку (файл) и помещает туда запись в виде картинок окружающего мира, звуков, запахов и т.д. Все ячейки расположены в хронологическом порядке по дате, когда это событие произошло.

Представьте, что вы потеряли ножницы где-то дома и не можете их найти. Первое с чего вы начинаете - это с того КАК ДАВНО (время, дата) я их последний раз видел? А второе - ГДЕ я их последний раз видел? Вы находите ножницы тогда, когда вспоминаете, что неделю назад (ДАТА) я их видел нижнем ящике стола (МЕСТО).

Запоминание рекламного сообщения идёт аналогичным способом, то есть человек в начале запоминает, когда он видел информацию (ВРЕМЯ) о товаре, а потом - где он это видел или может приобрести.
Если мы поставим в рекламе определённое место, например адрес офиса или магазина, и время или дату - период акции, распродажи, дату выдачи подарков, дату проведения семинара и т.д., то запоминаемость вашего макета будет намного выше, чем аналогичной рекламы, но без времени и места.

ВАЖНО: Акция или распродажа должна длиться ограниченное время. В рекламе, на макете, желательно указывать один товар с самой выгодной (низкой) ценой и с расширенной целевой аудиторией (то есть данным товаром должны обычно пользоваться как можно больше разных целевых групп).

Например: магазин бытовой техники и электроники продаёт практически всё - от стиральных машин и DVD-дисков до плазменных телевизоров. Магазин имеет «разношерстную» целевую аудиторию - удачным товаром для расположения в рекламе будет, например, сотовый телефон с выгодной стоимостью, так как сотовая связь сейчас сильно распространена и сотовыми телефонами пользуется большинство платежеспособного населения. Следовательно, человек, видя низкую стоимость на популярный вид товара, будет ассоциировать Ваш магазин с выгодными ценами и покупками. Приходя в магазин с целью купить телефон, человек параллельно будет покупать или прицениваться к другим товарам.

5. Реклама должна содержать Кнопку

Кнопка - это средство, которое используется для того, чтобы получить согласие ваших клиентов прочитать (выслушать) сообщение. Это слово, сочетание слов или изображение, служащее для того, чтобы клиент обратил внимание на рекламу и после прочитал сообщение, которое вы хотите донести.
Сообщение - это известие, мысль, значимость, которую вы хотите донести до аудитории.

Кнопка должна играть функцию «крючка с наживкой» для Вашего клиента, а основное сообщение - это вытягивание «клюнувшего» клиента.

Например: в рекламе семинара для руководителей компании, кнопкой может являться проблема или сложность, которую руководители хотят решить. С помощью опросов выявлено, что основными сложностями, с которыми сталкивается руководитель, являются управление персоналом и повышение дохода компании.

Кнопкой для семинара по персоналу может стать: «Сотрудники не исполняют ваших приказов?» или «Устали от безответственности сотрудников?».
Кнопкой для семинара по увеличению дохода могут быть: «Низкий доход компании? ЕСТЬ ВЫХОД».
Кнопкой для продвижения рекламного носителя может служить: «Реклама не даёт желаемой отдачи?» или «Реклама не «РАБОТАЕТ»?»
Кнопки в виде изображения отражают проблему или её решение, например реклама про кредиты может содержать изображение, показывающее нехватку денег (пустой кошелёк) или наоборот, показывать плюсы кредита, передавать эмоции радости от новой покупки (радостная семья на фоне новой квартиры и т.д.)

Пример Кнопка + сообщение:

Кнопка: «Устали от безответственности сотрудников? ЕСТЬ ВЫХОД!»
Сообщение: Только 12-13 марта, Семинар «Как набрать и подготовить продуктивных сотрудников», Ведущая - владелица одной из крупнейших холдинговых компаний Санкт- Петербурга Галина Смолякова.

Кнопка: Нет горячей воды?
Сообщение: Только с 1 по 15 ноября купите электрический водонагреватель BOSH со скидкой 30 %

ВАЖНО.
Кнопки выясняются с помощью опросов ваших потенциальных клиентов.

Примеры вопросов для выявления кнопок:

Какие основные сложности возникают у вас при управлении персоналом?
Какие картинки или образы Вы ассоциируете с данной проблемой?

Особенно хочу отметить следующий вопрос: Что для Вас на втором месте по важности после цены? Данный вопрос нацелен на то, чтобы понять, что по мнению клиента ценного в вашем товаре или услуге.

Например: Если вы торгуете обогревателями, то вопрос можно сформулировать так: При выборе обогревателя, что для вас стоит на втором месте после цены? Большинство людей, например, сообщили, что для них важно, чтобы обогреватели были пожаробезопасны. Таким образом, мы выяснили, что основной ценностью и критерием выбора обогревателя среди многих других будет именно пожаробезопасность.
Именно поэтому жизненно важно разместить в рекламе кнопку, отражающую ценность для потребителя данного товара, например: «100 % пожаробезопасность» или «Высокая пожаробезопасность».
Есть целая технология проведения, анализа опросов и выявления на их основе кнопок.

6. В рекламе не должно быть непонятых слов

В рекламе должны присутствовать простые и понятные для Ваших клиентов слова. Не эффективно употреблять слова, которые являются сложными для быстрого понимания.

Примеры непонятных слов в рекламе:

Интеграция продаж. Можно заменить на Увеличение эффективности ПРОДАЖ

Как правильно дифференцироваться? (из семинара по рекламе) - Как правильно отличиться (отделиться) от конкурентов?

Простота понимания и восприятия - вот секрет эффективности в рекламе.
Исключите из своей рекламы сложные и непонятные слова.

7. КАК легко это купить

Человек должен легко найти Ваши контакты на макете: телефон или адрес.
То есть он должен без раздумий и долгого поиска найти, как с Вами связаться. Для этого нужно достаточно крупно указывать контактный телефон - 7-15 % от площади макета.

ВАЖНО! Для того, чтобы человек быстро принимал решение, рекомендуется в любой рекламе указывать команду к действию - ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС, ЗВОНИТЕ СЕГОДНЯ, ЗВОНИТЕ, РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ СЕЙЧАС, ПРИХОДИТЕ СЕГОДНЯ и т.д.

8. После производства протестируйте макет, показав его целевой аудитории

При создании рекламы человек, создающий макет, много работает над ним, и его взгляд может «замылиться». Некоторые моменты, недочёты могут быть пропущены, тем более что человек, создающий рекламу, зачастую не является потребителем (целевой аудиторией) данного продукта. Поэтому требуется провести тестирование готового макета у целевой аудитории.

Задайте вопросы: Что человек видит на этой рекламе? О чём она? Заинтересовала ли его реклама? Как это можно приобрести? Что можно улучшить в макете?

После этого внесите в рекламу корректировки, улучшающие макет и повышающее его эффективность.